互升生二手车(大境股份｜重卡猛增长)

疫情过后，我国重卡市场需求量从断崖式下跌到井喷式增长，呈现V字形变化。

据中汽协发布的4月产销数据显示，我国重卡累计销售75783辆，5月，国内重卡市场销量约为17.5万辆，同比增长62%。

重卡迎来井喷式增长

说到重卡，不得不说的几家龙头企业——一汽解放、东风集团、中国重汽、陕西重汽、北汽福田。

今年4月，国内重卡销量创历史新高，共销售19.1万辆，同比增长61%，5月，4家上市车企重卡销量为71543辆，同比增长89%；1-5月重卡销量为230258辆，同比增长22%。

与此同时，相比于乘用车市场，重卡的市场集中度更高，排名前5位的重卡企业市场份额达到85%左右。

高销量背后的逻辑

短途超载治理叠加更新需求释放。

2020年1月1日起，全国高速公路实行“按轴收费”，并应用高速公路入口不停车称重检测系统，预计将有效限制单车运力，提升重卡保有量，一定程度上刺激行业的更新置换。

据悉，有关部门曾规定，将在2020年底淘汰国三柴油货车，现有国三标准重卡需换置成国五、国六标准车，仅在京津冀及周边地区、汾渭平原，淘汰国三及以下排放标准营运中重型柴油货车有100万辆以上。

大规模开展基建亦是重卡销量提升原因之一。

粤开证券曾发布研究报告指出，从需求端、政策端和供应端三个维度来看，需求端，逆经济周期下的基建托底经济，是重卡销量增长的确定性因素。

从今年3月份近万亿的债券融资中可以看出，有16%是流向基建行业，30%是房地产与建筑业，其他部分也有很大比例最终流向基建。

不同于之前的“老基建”，这一轮“新基建”主要着力于5G、特高压、城际高速铁路和城际轨道交通、新能源汽车充电桩、大数据中心、人工智能、工业互联网、物联网等领域。

可以看出，在这一轮“新基建”热潮中，汽车行业也将从中受益。

重卡销量的火爆除了政策的刺激，当然也离不开物流、固定资产投资逐步恢复而带来的拉动作用。

从房地产投资以及房地产开发建筑工程投资金额来看，3月、4月正逐步恢复至去年同期水平，较1-2月累计数也有明显改观。

汽车金融在重卡领域的重要作用

十几年前，购买重卡的车主大多都是全款买车，但是如今随着消费观念的改变，无论是企业还是个人，金融和消费思维更加灵活。

与传统的乘用车领域一样，我们可以把重卡金融粗略的划分为银行系和非银行系。

银行的贷款利率较低，首付较高，结构分层较少（即首付比例、还款比例较为固定），放款时间较长，是成本低但不灵活的贷款模式。

非银行金融机构的贷款条件相对会松一些，首付比率较低，放款时间短，但贷款利率通常较高，是灵活度高成本也高的贷款模式。

由于在重卡金融领域普遍存在要求经销商承担连带担保责任，所以重卡金融机构，多是以直营、经销商模式展业，通过代理商模式展业的重卡金融机构屈指可数。

“商用车市场每年销售新车的盈利在8000亿，而商用车后市场的服务一年大约在5万亿元。”

对于商用车金融市场产生的效益，中国汽车流通协会商用车专业委员会秘书长钟渭平认为其未来依然能够实现15%的增长，原因主要是中国现在保有量存量大概3500万辆车。有牌照的卡车2500万辆。

近几年，金融服务在我国商用车产业链条中的杠杆作用越来越重要，金融渗透率越来越高，商用车金融链条非常长，新车要有金融，二手车要有金融，油也要有金融，比如过路费，ETC，维保都需要金融的支撑，每年金融需求量非常大。

商用车金融市场虽然是一片“蓝海”，但因为二手商用车评估体系基础薄弱、风控体系不健全、互相恶性竞争等因素存在，想要形成稳健、规范的市场还需要一段路要走。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

淡季来袭，BBA无奈道破“天机”：眼下正是买车好时机

在传统车企正加速向移动出行服务商转型的热潮下，一家来自中国的车企走在了前面。

3月28日，BEIJING汽车以一场主题为“拥抱新零售，共享使用权”的线上发布会，揭开了2020年出行领域变革的序幕。

在发布会上，BEIJING汽车联合国网电动、小桔车服、宁德时代、邮储银行、优信拍等多家产业链合作伙伴，推出首个全场景汽车使用权交易平台，并正式发布“鹏翼计划”，意欲引领未来出行生态。

在新一轮科技革命的推动下，百年汽车产业正迎来史上最重大的一次变革期。

随着汽车由出行工具这一单一角色向移动智能终端转变，传统车企向服务出行商转型是大势所趋。

回望汽车产业过往百年历史，每一轮变革浪潮袭来时，谁能抢先站上浪头，谁就能成为引领者。

01

使用权交易市场已成蓝海

汽车使用权交易并非什么新鲜事，从福特T型车按里程计费开始，已有上百年的历史，但在汽车行业新趋势和互联网经济潮流的催生下，又新来新的发展机会。

与一次性买卖为标志的所有权交易不同，使用权交易是一种共享经济，它的消费是即时性、可循环利用的，目前常见的有长短租和以租代购两类。

在欧美市场，汽车使用权交易市场已经相当成熟。

据前瞻产业研究院统计，2018年全球的汽车租赁市场规模已达到1600亿美元，欧美是最大和最为成熟的市场，每年有很大比例的新车通过租赁来完成销售的，北美大约为30%，欧洲更是超过50%。

运营主体既有汽车企业成立的金融租赁公司，也有像赫兹、安飞士、欧洲汽车（EUROPCAR）这样的第三方跨国租赁企业。

对比中国，由于起步较晚，上世纪90年代国内才开始有使用权交易，以及汽车消费文化不够成熟、二手车交易体系不完善等原因，还处于起步阶段。

但这里存在巨大市场空间，数据显示，虽然中国早已是全球最大汽车单一市场，但每年仅有90万~120万辆的新车是通过租赁的方式在销售，市场渗透率还不足5%。

此外，中国汽车市场还存在上亿的有照无车人群、以及互联网一代渐成为未来消费主体，多重驱动下，使用权交易有望成为下一个蓝海市场，在中国车市进入存量竞争后，为车企带来新增量。

不过，并不只是BEIJING汽车看到了这里的机会，过去几年，针对汽车使用权交易的投资备受资本市场青睐，但是由于大多模式依然没能解决“多、累、烦”的痛点，目前市面上的使用权交易产品大多在用户体验没有实质性的提升，盈利状况也不乐观。

那么BEIJING汽车凭什么能实现突围？对比目前市面上的案例，它的模式创新和变革又体现在哪里？

02

布局多年

打造“私+车”体验破局

事实上，北汽从2017年就开始探索使用权交易模式，已进行了车电分离、租售通、换电出租车、智能驾培等实践，并取得良好效果。

据北汽介绍，此前分别实现销售了1万台以上的“车电分离”、1万台以上的租售通、1.2万台以上的换电出租车、和3000台以上的智能驾培车。

基于多年实践，让北汽在使用权交易领域的积累更雄厚，理解更深入。

看到行业存在的痛点和挑战，如何破局？BEIJING汽车给出的答案是打造“私+车”出行体验，比私家车更自由、更便捷、更快乐。

谈及“私+车”的实现路径，北汽集团营销业务委员会主任李一秀表示：“分和合是关键，即切分场景和聚合生态。”

首先是切分场景，不用多说，这个考验的是企业前期对市场和用户需求的理解，理解的越深，使用场景切分自然更细。

关键是聚合生态，这才是使用权交易平台的核心竞争力。

李一秀指出：“必须实现产品、资金、平台、资产、运营、二手车这六大生态资源的深度融合，其中任何一方缺席，使用权交易这场戏都难以唱出满堂彩”。

为此BEIJING汽车提出“鹏翼计划”，并在国内首创汽车使用权交易平台，旨在通过更细的场景切割、更广的生态链接，打造一个将汽车企业、出行平台、金融、资产、二手车、充电等资源深度融合，提供极致满足出行的扩展性合作平台，实现用户“私+车”的出行体验。

据了解，目前第一批已有多家汽车出行生态链上的优质合作伙伴加入该计划，包括国网电动、小桔车服、宁德时代、邮储银行、优信拍、北汽财务公司、华夏出行、安鹏租赁、轻享出行、京桔、茉莉出行、蔚蓝出行等行业领头羊，为模式赋能，让低成本、高效率的用户体验变得可能。

03

三年投入10万台

满足1亿人次“私+车”出行目标

发布会上，BEIJING汽车与小桔车服达成战略合作，双方将通过“鹏翼计划”，面向不同出行场景，持续投入资源，共同推广和普及使用权交易这一用车理念和出行方式。

根据规划，未来三年，BEIJING汽车将在生态链伙伴企业的支持下，投入10万台车辆、100亿金融授信、布局100个城市、建设100家使用权交易站点，最终实现满足1亿人次“私+车”出行的目标。

BEIJING汽车的野心还不止于此，它还希望通过“鹏翼计划”推动3大变革：一是汽车产业格局从各自为战向开放融合转变；二是消费模式从所有权交易向使用权交易、一次性占有向全周期共享转变；三是客户体验实现生态化、网联化和一站式服务。

如若成功，那么BEIJING?汽车势必在未来存量市场竞争中获得更多的主动权。

如今计划有了，合作伙伴也找到了，未来如何落地？

对此，BEIJING汽车表示，准备从2B和2C两类客户场景出发，采取四种不同的模式连接供需双方，促成交易。

对于B端大客户，针对运营企业资金与成本的痛点，金融机构风险应对的痛点，BEIJING使用权交易平台会建立一个专业的资产管理团队，做好用户与金融机构中间的桥梁，让银行敢贷款，让客户能贷款；此外，它还将联合从充电、维保、二手车的生态伙伴，帮助客户节省运营成本。

对于C端场景，BEIJING汽车一是启动与小桔车服的深度合作，在小桔租车平台上投放车辆，利用经销商场地做线下运营网点，为用户提供更好的出行服务。

二是助力经销商转型，据介绍，BEIJING汽车从去年开始在全国推行6S渠道模式，在传统4S模式的基础上增加租车、租售的功能，经销商利用自有车辆和场地，购车和租车客户可以共享资源，相互转化。目前BEIJING汽车的28家经销商已经上线了租车业务。

“不因鹏翼展，哪得鸟途通！”，鹏翼计划发布之际，BEIJING汽车还向全行业发出一份联合倡议书，呼吁更多的汽车和出行产业链企业，加入这个扩展性合作平台，共同实现亿万公众美好出行的愿望。

网新社观点：

这是一个变革的时代，要么主动变革，要么被时代淘汰。

面向未来出行的变革序幕早已拉开，谁能先站上浪头？

通过鹏翼计划，BEIJING汽车对未来出行的探索又进一步，有望为它带来可观的新增量，在车市挑战不断升级的趋势下，底气更足，更有希望走的更稳、更远。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

?[汽车之家?行业]?6-8月，被坊间称为是汽车销售的“淡季”。但由于疫情搅动了2020上半年车市，今年的淡季反而就存在了诸多的可能性。我们也可以观察到，上半年，在个别中低端品牌和新造车势力偃旗息鼓的同时，豪华车销量却在稳步回升。除了消费升级本身以外，豪华品牌在产品、经营策略和行情分析等方面，有哪些是值得借鉴和引用的呢？

?《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办600余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过6000人次。通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。

30秒快速阅读：

1、相对于合资与中国品牌，BBA作为传统豪华品牌，在疫情和淡季中依然保持着稳固的市场份额。?2、迫于疫情期间的盈利下滑和海外供应不足，第三季度经销商为了保证销量，会缩减单车利润、加大活动力度，原本的淡季或成为消费者的“购车黄金期”。?3、在新车销售和保客营销方面，各地经销商基本采取了线上投放、线下活动、售后服务优惠、快速保养等方式，弥补前段时间的销量下滑。

◆对于BBA来说，有淡季吗？

?对于传统的BBA品牌来说，通过多年建立的产品力和保有客户数量，在市占率方面一直能够掌握节奏。从数据上也不难看出，从2015-2020年，总体销量都在小幅波动中呈现增长的态势。尤其是2020年1-6月，从疫情的开始到结束，BBA品牌经历了强烈的触底反弹，目前已经基本达到与去年高峰期持平的水平。

『数据来源：上险量』

?重庆仁孚奔驰店2012年开始经营，在当地的11家奔驰店中排在中上游位置。从过去几年的销量情况来看，总经理夏鑫冰承认淡季的存在。但是，时间来到2020，他认为购车客流并没有减少，但成交率有明显下降。进入6、7月份，明显感到不如疫情刚过时回暖明显。

『奔驰E级2020款?改款E260L』

?夏鑫冰预测，门店下半年同比去年销量至少增加20%。之所以对变化莫测的2020依然持乐观态度，主要是因为仁孚店相对其它同品牌门店有两个相对优势：一方面，在重庆当地，奔驰的市场占有率要高于宝马和奥迪，而仁孚店处于重庆的渝中区，也是核心区域，在位置上有一定优势；另一方面，仁孚店的在售子品牌较多，可以满足更多用户的需求，例如迈巴赫、AMG、梦车、腾势、smart品牌等。

?6月，仁孚奔驰店参与了全国疫情之后的第一次国际车展，让这家店6月销量同比增幅明显，1-6月拉平来看，同比去年仅下降5%。再加上重庆市政府出台的一些汽车消费促进政策，例如降低车辆购置税、2000-3000元的消费电子券，也给汽车消费带来一些刺激。

?与奔驰亦敌亦友的宝马品牌，在最近两年也提升了对于4S店的标准。2019年1月开业的南通龙之宝宝马4S店，是南通地区唯一一家符合宝马最新标准的领创经销商门店。龙之宝店地处港闸区，设在南通最早的汽车商圈内，港闸区近几年整体消费水平有较大潜力，自开业以来销量一直看涨。

『南通龙之宝宝马4S店』

?疫情期间，由于购车、用车频率的减小，限制或暂缓了一部分人的需求。龙之宝宝马店总经理唐青青预测，今年的淡季，不会出现以往的明显销量收紧。同时，她也坚决的表示，6-8月或将成为今年购车的黄金时期。

?“疫情接着淡季，经销商盈利不断下降。一方面，迫于厂家目标压力，各4S店都会在下一阶段加强线上投放和线下活动，为了争取销量而缩减单车利润；另一方面，由于海外疫情的逐渐稳定，整车和零部件供应刚刚开始恢复正常，正是车源充足、加大生产的时刻。因此，无论从三季度还是全年来看，今年整体还会拉平，不会出现明显淡季。”

?也正是因为上述原因，6-8月或将成为今年购车的黄金时期。而随着金九银十价格回升，四季度可能会出现厂家产能缩减、车源不足等情况。

?同样在2019年初入网的，还有山东鑫龙奥奥迪店。由于疫情原因，原计划3月的开业推迟到了6月。好在，鑫龙奥奥迪是济南二环以内的首家奥迪4S店，利用地理位置优势，可以服务周边几公里半径之内的用户。门店采用新车和二手车集成式展厅，占地超过10000平米，仅一层展台就有20多台展车。

『山东鑫龙奥奥迪4S店』

?总经理王希玉表示，经销商盈利离不开厂商的支持和品牌本身的影响力。奥迪进入中国30多年，尤其在山东地区用户群体庞大，有比较深远的影响力。“即使真的出现整车价格倒挂，凭借销量和保客，也基本能给经销商提供稳定收益。”

?对于7、8月份的传统淡季，王希玉表示：“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。他坚定地认为，每个经销商最应该关注的是所经营品牌的市场份额，即使所谓的大环境再不好，只要市场份额高，就有利润，因为消费者的购车需求是始终存在的。这也是为什么，王希玉一直强调，作为新店，一定要提升自身经营能力，练好内功。

◆“三好学生”如何运营新客与保客？

?在营销方面，豪华车相对于合资和中国品牌，具有一定优势。除了在品牌力塑造、产品体系、线上线下活动等方面更胜一筹之外，也更加注重标准化的接待流程、员工素质培养以及到店客户的感官体验等等。

?重庆仁孚奔驰店把客户营销分为内外两个方面：对外要顺势而为，对内要修炼内功，在抓准市场起伏时机的同时，增强员工业务能力，组织培训，寻求微信线上营销、VR看车等创新的产品营销模式。

『VR看车』

?在售后方面，仁孚奔驰店从厂家和经销商层面各自推出了延保和保养套餐，不免费，而是提供对等价值的产品和服务。“相对来讲，豪华品牌客户流失率低一点，但不能忽略一些外部中小型修理厂在后市场方面的竞争。为了避免客户因价格原因造成流失，4S店就要在技术设备、服务体验、电子化和智能化等方面发挥优势。”夏鑫冰表示。

?跟仁孚奔驰这样的老店比起来，年轻的经销商门店还是更注重新车销售的环节。南通龙之宝宝马店作为宝马领创经销商，在数字化方面做足了功课。数字化展厅统一采用无纸化办公，配以LED大屏，客户可以通过滑动电子参数牌看到所有的车型、颜色、配置甚至是竞品信息等，用户不用提前做功课也能清晰了然；另外，X系列、M系列、新能源等每一个车型类别都有独立的展示区，进店的感官体验更好。

?最值得一提的是宝马推出的从进店到交车“58分钟快速保养”服务。据总经理唐青青介绍，这项服务很适合都市白领，但在实际操作中，大部分4S店迫于保客量过大、生产线设备不足等原因，无法实现，但这正是龙之宝宝马作为新店的优势，她表示，可以承诺做到这一点。

『南通龙之宝宝马4S店』

?在增强保客粘性方面，宝马会根据不同车系举办更有针对性的活动。比如带X1的客户逛公园、学茶艺；带7系的客户听讲座、聊风水等等。这些用户也是通过人物画像、车型类别邀请的优质客户，一方面比较活跃，乐意分享；另一方面忠诚度较高，有利于老带新的转化。

?同样作为新店，鑫龙奥奥迪没有太多的售后基盘，只能更多地从前端入手，提高宣传和知名度，提高客户进场和回流。上个月，鑫龙奥奥迪店搭建了济南首家高端互联网线上汽车4S店。利用小程序登录后，客户可以在线上完成看车、询价、二手车买卖、保险、售后预约、维修保养等全过程，4S店也能利用这个平台进行获客，累积客户群体。

『山东鑫龙奥奥迪4S店微信小程序』

?为了建立与现有保客的粘性，鑫龙奥奥迪店每周、每月都会举办线下活动。包括近郊游、采摘、爱车讲堂、烘焙、亲子活动等等。从人文关怀和到店体验来说，带有香水味的酒店式大堂、可以躺倒的沙发，以及影音、按摩、娱乐区，也是引导客户选择一家4S店的有利因素。

?对于2020年的目标，王希玉把团队培训放在第一位。他认为，只有员工之间互相磨合好，有凝聚力，设定合理的业绩指标，才能做好新车和二手车销售，在服务好用户的同时，达到集团目标。

?同样是奥迪品牌，北京博瑞祥云奥迪4S店总经理郭玮认为，豪华品牌胜在客户关怀比其他品牌做得好。通过公众微信服务号、奥迪售后服务小程序、车主俱乐部等渠道，都能为客户提供方便。“随着市场竞争越来越激烈，一家独大的现象不复存在，凯迪拉克、沃尔沃等豪华品牌也在争相入局。BBA在做好老客户维系的同时，一定要更加重视增换购的促进与客户体验的提升。”

『北京博瑞祥云奥迪4S店』

?说到压力，唐青青也提到，除了传统的BBA，目前对豪华品牌冲击最大的，竟然是特斯拉。从上海地区的销量来看，特斯拉增幅极大，其它新能源品牌很难与之抗衡。“据说，特斯拉会在2020年下半年进入南昌市场，这势必会对当地的汽车经销商带来冲击。”

编辑小结：

?疫情加快了车市的两极分化现象，遭受经济打击大的人群，被迫暂缓或是放低了购车的需求。而对于经济实力稳固的豪华品牌来说，不仅没有受到影响，反而通过推出新车和价格下探等方式，吸纳更多的市场份额。BBA在豪华车的山头上稳坐数十年，但随着竞品范围扩大，创新营销模式的突起，接下来的2020下半年，无疑是既有机遇，更有激战。（文/汽车之家?翁萌）