小陈家电维修(如何争夺竞争对手的客户)

客户是产品销售的对象，客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去建立新客户，客户只会越来越少，因为没有从天上掉馅饼的事。那么，作为企业生力军的推销员该如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢？下面我们就对这个问题作一下了解：一、“工欲善其事，必先利其器”1、所推销的产品作为推销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。有可能的话，推销员在推销以前，应当亲自试用一下产品，学会怎样欣赏产品，将产品的优点与同类竞争的产品加以比较，认识到自己产品的优点，对新产品价值有一个全面的了解。有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。所以说，推销员一定要熟悉了解自己的产品，不论客户问什么都要解答如流，不要给客户这么一种印象：自己推销的产品自己都不懂，我们又怎么能放心使用这种产品呢？有的推销员由于对自己产品不了解，推销时没有信心，连赢得客户信任的机会都没有，谈什么争夺客户？2、所在的公司推销员要了解自己的公司。如果对公司的制度、人员配给等没有足够的了解，推销员能正常地进行业务活动吗？再者，公司的产品是推销员的招牌，而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌，名气大公司或产品质量好的公司，会增加客户对推销员的信任感，增加推销员的信心，也有利于客户的争夺。吉成公司和二七化工公司服务部同是经营化工产品的公司，但两家公司的推销员在进行产品推广时，却经常遭受到不同的待遇。从属于前者的推销员只要一张口介绍自己是吉成公司的，对方马上就会给他白眼，而后者的推销员在进行业务操作时，对方不管买或不买，态度都很亲切，最起码也给推销员一种舒服的感觉。吉成公司的推销员很纳闷，为什么顾客会这样对自己？经过长期的观察，他们终于了解到原来自己公司的产品经常缺斤少两或质量不好，甚至有冒牌货出现。给客户造成损失也不道歉，更不用说给客户一个合理的解释了。吉成公司在化工销售市场上可谓是“臭名远扬”，给所属的推销员进行正常的业务工作带来了极大的困难。而二七化工服务部的作法却恰恰相反，不论出现什么情况都认为客户永远是正确的。对客户该赔就赔，对推销员该罚就罚，严格的销售制度使每个客户都放心使用他们的产品。我们也许认为吉成公司的推销员很可怜，也很可悲。在同情的同时，我们不免要问，你对公司没有根本的了解，怎能轻易地去接受工作呢？二、洞悉竞争对手的弱点推销员在推销产品之前，除了对自己的产品有很深的认识外，还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。如果他对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解，在争夺客户时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会，反之不但争夺不到竞争对手的客户，还会让他们对自己的产品产生怀疑，影响公司的形象。有一位经理曾经说过：我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。由此我们可以看出，掌握竞争对手情况的重要性。掌握对手情况主要是掌握对手的售后服务和发展速度怎样，产品的真正价格是多少，对手在销售中的弱点等等。三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。有心计的推销员会从竞争对手招聘推销员的广告中了解对方推销员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。而有的推销员为了摸清对方的销售情况，在对方招聘推销员或其它工作人员时，作为应聘者到对方公司应聘，以便从中得到有利于自己的销售信息。当然后者是一种不道德的竞争方法，但是我们也可以从中知道了解对手情况已成为争夺对手客户的有效方法。三、打铁还须自身硬英国某化工公司生产的清漆是市场上最好的产品，位于中部地区的某个小城镇有一家公司经常用该公司推销员史密斯送的货，可以说是史密斯的固定老客户。随着业务的扩展，史密斯有些看不起这个小城镇的客户，因为每次这家公司要的货都不多。他逐渐改变了送货方式，除非这家公司的高层领导请吃宵夜或塞礼品，要不就不送货。久而久之，这家公司的一位购货首席代表对史密斯的这种做法觉得太不象话、太过份，简直是目中无人，但由于长期使用他的产品，对其他公司的产品了解不深，又不敢贸然进货。正好，另一家化工公司的推销员彼得来推销公司生产的清漆，他们试用了一下，质量可以，就决定使用彼得的产品。彼得有了史密斯的前车之鉴，不论客户要货数量多少，都准时送到，满足客户的要求。我们不妨想一下，如果史密斯公平公正地对待客户，就不会有客户的流失。作为推销员，一定要提高自身的素质，做一个有公平心、公正心的营销人。四、超越竞争对手售后服务顾名思义就是产品售出后的服务。产品销到客户手里，并不等于就万事大吉了，推销员要想争夺到竞争对手的客户，售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好，客户迟早会离你而去。某家电公司推销员小郝，主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品，每次客户要货，小郝都会亲自送货上门，将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置，如有客户告知需要维修，小郝就会及时赶到，快速高效地修好；而另一家电公司的推销员小陈，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了，客户要求上门维修，他却迟迟不愿照面，经过三催四请终于来了，却修理不到位，修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧小郝的客户和小陈的客户住的不远，有一次没事聊天的时候，话题就扯到家电上面，小陈的客户一听小郝客户的介绍，感叹万分，经过介绍，小陈的客户见到了小郝，并亲身体验了一下他的售后服务。从那儿以后，小陈的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时，都会把他们介绍给小郝。前不久，他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从小郝的公司卖的。某油漆厂用了某化工公司推销员小张送的甲苯结果出现了质量问题，生产出的油漆刚刷到门上就凝固了。负责人老付打电话告诉小张，让他过来看一下，小张看了之后发现就是自己的甲苯有问题，但又不想赔偿巨额损失，推脱说回去和经理商量一下解决办法，结果一去不回。无奈之下，老付将电话打到了另一家化工公司，推销员小任接住了电话，他仔细对甲苯化验后，发现里边的甲醇含量过高，就通过自己的公司将剩余几桶甲苯换了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供给的。

今年31岁的小陈是一名汽车维修工，因为其长期在汽车修理厂上班，所以平时几乎很少接触到异性。而小陈的年龄却随着时间的流逝而一年一年的变大，在家里小陈的父母更是急得不行，总是拖这个亲戚，那个朋友的给小陈介绍对象。

然而由于小陈的性格太内向了，又特别的老实巴交，所以每次家里给小陈介绍的对象，谈不到三天，小陈就会收到对方拒绝的短信。而一次一次的被拒绝，小陈的心也被打击的不再愿意去相亲。

去年的时候，小陈没事在网上聊天，突然他收到一条加好友的信息。小陈通过对方的请求之后，对方就称呼小陈是某经理，并向小陈汇报工作。小陈一看对方是认错人了，就赶紧跟对方说我不是你经理，你认错人了。

然而对方却说：“没关系，既然在茫茫人海中，能成为好友就是缘分。”随后的不久该女人每天都会抽大把的时间陪小陈聊天，跟他聊家常，聊理想，聊未来。

不久之后，俩人就见面了，最有缘分的是，这名女子竟然跟小陈在同一座城市。晚上下了班，这女子还会在主动坐车到小陈的公司楼下，等他一起去逛街，去吃饭。很显然，这个女人是恋上小陈，想跟小陈交朋友了，果然没等小陈提出要求，该女子主动提出要做小陈的女朋友，这可把小陈乐坏了，他在心里想到：一定是自己的桃花运来了。

半年之后，小陈就把这名女子带回来老家，并在父母的催促下，主动跟这名女子订了亲。然而拿了定钱的女子，却在定亲后不久，给小陈发来一条短信说：自己父母觉得这门婚事不合适，并说对不起小陈，并表示要跟小陈分手。

这下子可把小陈给急坏了，眼看着就要熬到头了，定钱给了不说，女朋友一点想归还的意思都没有。随后，小陈被急得大哭，并要求女子归还10万块钱的定钱。但是该女子却说：“自己在跟小陈是第一次谈恋爱，自己这最美好的青春都浪费在他身上了。所以10万块钱就当青春补偿费了，并且该女子表示，自己不会再归还这钱了，希望小陈好自为之，以后不要再找她了，她也不会再跟小陈计较了。

对此，小陈只有天天以泪洗面，对于这件事，你怎么看，你有什么想说的吗？