莱克新能源(如何选择科技重仓的科技股)

概要：无论是中国还是美国，科技创新有可能进入新一轮牛市。展望2018年，再次强调以新兴成长股为内核的创业板机会。海外股市过去一年的表现，也和科技股占比直接相关。

市场策略——关键词：2018A股新兴成长股的机会，全球科技股大牛市

A股策略：创业板的如期反弹。过去一周我们一直在强调风格切换，创业板在过去一周已经跑赢主板，昨天也比上证50表现更好。更重要的是，市场出现了久违的赚钱效应，有81.77%个股出现上涨。申万宏源策略组指出，2018年大概率会取得开门红，申万宏源 | 解析数字中国： 把握2018年成长股机会 并且在12月11日于进门财经APP召开线上路演，以把握2018年成长股机会为主题，推荐明年TMT科技成长股的机会。大方向看，创业板大概率将在此次调整后，成为明年A股表现最好的指数。

海外策略：美国开始Santa Rally。每年的年末，美股都会出现一波上涨，由于临近圣诞节，我们将此定义为Santa Rally。昨晚美股继续创新高，道指和标普小幅上涨，领涨板块为能源和科技。今年从全球股市看，是科技股大年，指数中科技股占比也导致全年的涨幅。美国科技板块占比25%，股市涨幅为15%；剔除日本外的亚太市场，科技股占比35%，股市涨幅30%；日本科技股占比15%，股市涨幅14%。

近期热点——关键词：大数据站上战略性新高、家电启动修复性回归、关注汽车行业T-Box爆发、疯狂“双十二”抵达战场

1.大数据：民生与产业大数据或先行，加仓计算机正当时。12月11日大数据概念股全天强势表现，截至收盘，东方国信（300166）等超10只个股涨停，用友网络（600588）大涨9.8%，亨通光电（600487）、启明星辰（002439）等近20只个股涨逾4%，板块整体涨幅3.51%，带动国产软件、云计算等板块全面上涨。新华社北京12月9日电，中共中央政治局12月8日下午就实施国家大数据战略进行第二次集体学习，大数据上升为强国利器，推动数字中国进入2.0时代。

机构之声：东方证券计算机行业分析师游涓洋认为，实施国家大数据战略有助于资本市场提升对计算机行业的关注度与预期，板块将迎来显著的结构性机会。建议关注政务大数据领域质地优异的个股如美亚柏科(300188)；同时关注民生与产业大数据领先公司，包括用友网络(600588)、石基信息(002153)等。 天风证券计算机首席沈海兵建议当前把握行业估值切换行情，首选优质成长股，聚焦行业龙头，主题上继续看好AI和智能制造云服务等方向，认为计算机板块经过两年多蛰伏后正迎来加仓良机！

2.家电：再受资金热捧，龙头引领启动修复性回归。12月11日白色家电领涨，美的集团（000333）收涨6.33%，带动小天鹅A（000418）、华帝股份（002035）分别大幅拉升6.12%、5.78%，海信科龙（000921）、格力电器（000651）、青岛海尔（600690）等纷纷跟涨，板块整体收涨1.66%，并位居行业主力净流入之首。近期价值蓝筹股价回调，但大消费基本面仍然向好，且短期内家电行业估值切换行情仍在，中长期看蓝筹股仍具备估值修复空间。

机构之声：广发证券家电首席曾婵通过进门财经APP提出坚守大龙头，布局小龙头的投资策略。具体推荐家电行业仍有成长空间且行业格局良好的白电、小家电、厨电细分领域龙头，如未来业绩、估值稳健向上的格力电器（000651）、美的集团（000333）等。另外可布局分享未来行业成长红利的细分子行业龙头，关注个护小家电龙头飞科电器（603868）、清洁小家电龙头莱克电气（603355）、西式小家电龙头新宝股份（002705）、集成灶龙头浙江美大（002677）、按摩椅龙头荣泰健康（603579）。

3.汽车：新能源产业链细分领域龙头恒强，智能网联有望引爆T-Box。12月11日汽车股集体大涨，金怀汽车（600609）涨停，安凯客车（000868）、亚星客车（600213）、比亚迪（002594）分别收涨7.46%、5.54%、4.75%，江淮汽车（600418）、上汽集团（600104）等不同幅度跟涨，板块全线飘红，与此同时新能源汽车和车联网概念板块分别收涨3%、3.05%。中汽协最新数据显示，11月乘用车销量同比整体持平，自主品牌增速放缓但表现不俗，新能源汽车持续走强。

机构之声：华泰证券汽车分析师谢志才表示，可持续关注产业链细分领域龙头及整车龙头如宇通客车（600066）等。此外，具有产品和市场份额优势的优质标的推荐华域汽车（600741）。 招商证券汽车首席汪刘胜看好大数据战略加速推进背景下，汽车行业将显著受益的车联网和智能驾驶细分领域，作为海量数据直接采集的接口，T-Box有望率先迎来爆发，推荐龙头企业四维图新（002405）；主机厂方面推荐较早布局智能互联车型的上汽集团（600104）、 广汽集团（601238）。

4.零售：疯狂“双十二”抵达战场，零售板块大踏步进军。12月12日，一年一度的“双十二”来临了。今年“双十一”期间，阿里巴巴实现GMV1682亿元，相比去年1207亿元同比增长39%。“双十一”余热未散，“双十二”将再次点燃电商平台的角逐大戏。12月11日收盘，零售板块整体涨幅居前，为2.52%，新华都（002264）、三江购物（601116）、中百集团（000759）涨停，步步高（002251）涨幅7.92%，国芳集团（601086）涨幅7.02%，杭州解百（600814）涨幅4.89%。

机构之声：申万宏源商贸王俊杰看好永辉超市（601933），过去几年永辉已成功证明了它的经营模式的强大，以生鲜为特色和经营优势的模式不仅能够成功实现跨区域扩张，而且还能够有效对抗线上冲击，成为国内唯一成功实现全国化布局的超市公司。经营业绩方面，永辉进入营收中速增长，净利润高速增长的周期，2017年收入和净利润均呈现逐季加速的情形。

销售不是结束而是服务的开始

销售不是结束而是服务的开始，生活中，人人都知道做销售有前途，但是并不是每个人都能做好销售，做销售不是看得简单，想要做的更好的销售，从中要学习很多东西，下面我整理了销售不是结束而是服务的开始。

销售不是结束而是服务的开始1

一、做销售不是卖产品，而是帮顾客买产品

如果只是一味的站在卖产品的角度去做销售，势必做不好销售，因为没有顾客思维，没站在顾客的角度去思考，如何能抓住顾客的痛点，又如何能做好销售？

二、做销售不要认为是有求于人、低人一等

在客户面前就不敢在客户面前自信表达，无论是什么人，自信才能他信。即便是求来的订单，也做不长久，因为对方可能只是可怜你一次、两次，但如果是自信，以自己的人格魅力赢来的订单，则可以长期收到客户的好感。

三、销售的最高境界不是成交，而是超出顾客的期望值

做销售一定要切记，成交只是服务的开始，如果客户选择与你成交，那么一定要想方设法让客户感受到良好的服务与超出客户预期的期望来用心服务对方。

四、不要以为口才不好就做不好销售，这两者之间没有直接的关系

不是所有的销售员都口才好，也不是所有口才好的销售业绩就好，销售员虽然是用嘴巴敲开客户的大门，但最后成交绝不可以说口才，而是销售员的专业能力与人格魅力。

五、产品没有好不好卖，只有适不适合

每件产品的诞生都有相对应的客户群体，找到了适合的客户群体配上销售员专业水平与良好的服务意识，自然能遇上适合的客户。

六、没有卖不出去的货，只有卖不出货的人

无论是怎样的产品，都会有需求的人，即便是冷门的产品，也能找到需求它的人，所以没有卖不出去的货，关键在于卖货的人。

七、成交并不意味着结束，而是下次销售的开始，

成交并不意味着销售的结束，而是服务的开始，服务好了，客户还会持续不断的下单，服务不好，可能就代表销售的结束。

八、维护顾客是在帮你创造业绩，而不是增加负担

维护老顾客不是增加销售员的负担，而是可以帮助销售员创造更好的业绩，老顾客维护好了，不仅顾客本人还会持续下单，他们还会带自己周边有需求的亲朋好友来一起购买，所以销售员自始至终一定要记住一个环节那就是服务始终贯穿全程。

销售不是结束而是服务的开始2

做好细分品类

搭上消费升级的`快车

清洁电器这个大行业，几乎所有的品类都处于升级换代中，而且诞生出很多细分的新品类。以传统吸尘器为例，带着充电线使用，到处去插电，来回搬动非常不方便。尤其是房间的面积大了，问题就更加突出。无绳吸尘器和扫地机器人受欢迎就是情理之中的事情。尤其是戴森进入各大城市卖场之后，很多消费者也到终端去咨询。厂商也都感觉到这些升级产品有很大潜力。

莱克和科沃斯这两个品牌都是清洁电器的头部品牌，但是主力产品分属不同的细分品类。莱克的产品以线下销售为主，同时也推出了线上品牌吉米。

购买这两个品牌产品的群体基本不矛盾，也没有什么明显的差异，基本上就是有的人喜欢机器人，有的人喜欢手持产品，有的人家里两个产品都有。相对来讲，机器人的头部品牌科沃斯名气较大，线上份额大，影响力较大。

品牌商调整营销大战略

应对新环境

现在，一二线城市的竞争压力特别大。因为一二线城市无论是超市还是家电卖场，线下的卖场客流量都在骤减，消费者线上下单基本上成为了主流。因此，在一二线甚至三线城市，品牌通过天猫、京东等平台抓住了核心流量。

以线下卖场目前的效益来看，代理商接下来就是大规模整合的过程。这个整合是残酷的。一方面，实力强的代理商会扩充渠道，一方面，代理商必须是多品类，多品牌运营，否则很难承受各种费用的压力。

然而，到了三四级市场，因为城市的规模不是很大，消费者进入线下卖场购物的习惯还很强。因此，在这样的城市可以扶持中小代理商。如果在中国的小城市每个城市打造出一个200万元的客户，中国的中小城市有三五百个，那就是几个亿的规模。这就是渠道的再下沉。

提高客户粘性

小商户也要品类多元化

做好小市场，在有了理念的同时，现在有很多的营销管理工具，也可以提升营销管理的效率。未来，品牌商很可能在核心城市的连锁卖场，要么厂家直营，要么渠道整合资源，与大型代理商合作。

前提也是代理商必须前台盈利。目前，有快消品品牌在大城市已经尝试与代理商采取服务费用点式的合作模式。代理商提供资金、财务等后端的支持，前端运营全部由厂家负责，而不是代理商运营市场。这样，导购员、社保等转回给品牌商自己。

同时，大力度扶持三四级城市，培育出成规模的小而美的代理商。

另外，中小城市的代理商也要做好品类多元化的资源筹备。除了目前常规的家电产品，未来还会陆续有更多提升生活品质的产品进入家庭。例如，垃圾处理器，智能锁，电动晾衣机等。

这些在一二线城市正在通过装修进入家庭，也会很快渗透进入三四线市场。代理商要利用好自己与周边客户粘性强的优势，逐步多渗透新兴产品，提高自己的规模。尤其是一些安装类的产品，只做渠道分销的轻运营模式，不压资金，不设仓库。

总之，现在的市场变化速度非常快。无论是品牌，还是商家，都要及时关注市场的新趋势，并找到好的应对措施。

每个代理商都要赚钱。所谓小而美的状态，就是现在这种大的市场环境下，线下本身就在萎缩，中小城市的代理商，必须要做到小而美。

销售不是结束而是服务的开始3

定制服务

让户用全周期无忧

关于户用分布式的服务，爱康绿色家园的经销商王先生表示，他是2016年12月加盟爱康绿色家园的，他在加盟之前花了三个月跑市场，在了解到当地开发屋顶资源庞大，市场需求空间可观的同时，他也清晰的认识到用户最大的疑虑是——谁能保障我的利益？

有的用户家里出现了问题不知道是什么原因引起的问题，打电话给厂商，各种推诿，所以，王先生选择的加盟时，特别看重售后服务，而据他介绍，爱康的系统能结合用户的多样化需求，提供全方位的产品终身定制服务，同时推出了国内首款专属定制保险，为用户建立产品全生命周期的立体服务和全面无忧的保障，用户有保障，经销商才能放心卖。

长期服务

形成常态化的服务循环

无锡山亿新能源科技有限公司执行副总裁朱广力在接受记者采访时表示，在海外推广的过程中，我们发现在市场初期，涌现了大量中间环节的中小型批发商、零售商，在补贴政策良好，市场需求旺盛的时候；

吞噬了大量了渠道利润，大大压低了厂商的价格。一旦市场出现饱和状态，这些本该负起服务责任的商家，大批离场，把服务工作抛给了利润被大量积压的厂家。最终，导致终端用户受损，厂家受损，无法形成正常的服务循环。

在山亿进入中国大陆的分布式市场后，朱广力介绍，他们采取的原则就是尽量减少中间环节，保证终端用户的初装价格合理，保证厂家有足够的利润，维持20年以上的稳定服务。不会为市场份额只争朝夕，而是要建立百年品牌。在销售产品和服务体系中，都有严格的质量监督。

同时，在管理上也不断创新，会对售前以及售后服务，进行发电量的考核。确保在用户电站的选型、设计、安装方面，达到发电量最优。另外对终端用户，进行相关的电池板的清扫奖励，用小利益来撬动大利益，实现电站持续稳定高发电量的目标。